مکان Place

ارتباط Communication

تبلیغ Promotion

بنابراین زمانی که بازاریابان به عنوان فروشندگان محصولات به خود می نگرند مشتری بدنبال خرید ارزش و یا خرید راه حلی برای مشکل خود می باشد. مشتری فقط به قیمت محصول به تنهایی توجه نمی کند بلکه به کل هزینه به دست آوردن محصول، هزینه استفاده و هزینه کنار گذاشتن آن می اندیشد. مشتریان علاقمند هستند که کالا و یا خدمات تا حد ممکن به راحتی در اختیار آنها قرار گیرد و همچنین می خواهند که ارتباط دو جانبه باشد.

( اینجا فقط تکه ای از متن فایل پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

با توجه به موارد یاد شده، بازاریابان ابتدا باید به ۴c بیاندیشند و سپس بر اساس آن استراتژی ۴p خود را تعیین نمایند (اسماعیل پور، ۱۳۸۴).
۲-۳-۸ آمیخته بازاریابی خدمت ورزشی
بازاریاب ها هنگام بحث درباره استراتژهایی برای بازاریابی کالاها ساخته شده بکار می رود معمولا به چهار عنصر استراتژیک یعنی محصول، قیمت، مکان(توزیع) و ارتقاء(ارتباطات اشاره می کنند.

• محصول:

محصول، بازی یا اتفاقی است که ورزش نامیده می شود.

• مکان و زمان:

برای ارائه عناصر ورزش به مشتریان، باید در مورد مکان و زمان ارائه آن تصمیم گیری شود و این کار ممکن است با توجه به نوع خدمات ارائه شده، به کانال های توزیع فیزیکی و یا الکترونیکی و یا هر دو نیاز داشته باشد. موسسات ورزشی ممکن است خدمات خود را مستقیما یا از طریق سازمان های واسطه ارائه نمایند مانند باشگاه های خصوصی که در مالکیت سازمان ها و شرکت های دیگر قرار دارند و به ازاء فروش خدمات و تماس با مشتریان مبلغی ثابت و یا درصدی از قیمت فروش را دریافت می دارند.

• ارتقاء و آموزش:

هیچ برنامه بازاریابی بدون یک برنامه ارتباطی موثر که ارتقاء و آموزش را فراهم کند، نمی تواند موفقیتی بدست آورد. عنصر ارتقاء و آموزش سه نقش اساسی را ایفاء می کند:
اطلاعات و راهنمایی ها مورد نیاز را فراهم می نماید، مشتریان مورد نظر را متقاعد می کند که خدمت و محصول خاص از ویژگی های خوبی برخوردار است و مشتریان را تشویق می نماید در زمان های خاص اقداماتی را انجام دهند.
ارتباطات را می توان از طریق افرادی چون فروشتدگان و مربیان و یا از طریق رسانه هایی چون تلویزیون، رادیو، روزنامه ها، مجلات، تابلوهای تبلیغاتی، بروشورها و شبکه اینترنت ارائه نمود.

• قیمت:

قیمت و ارزش گذاری بطور مؤثری متمایز و پیچیده است. تصمیم گیری های مخاطبان در مورد خرید ورزش بر پایه ارزش مشاهده شده، مقایسه با دیگر پدیده های ورزشی رقابتی، طرز تفکر دوستان در این مورد که چه چیزی اصل است یا بدل و دیگر عوامل، مبتنی می باشد، همچنین بازیکنان، مربیان و مسئولین باید به قیمتی که در آن، ورزش سودآور است توجه داشته باشند. مانند هر نوع تجارتی، ورزش هزینه در بر دارد. مخاطبان قیمت را با ارزش برابر می دانند، بازیکنان، مربیان و مسئولان در سود حاصله سهیم خواهند بود. قیمت گذاری باید با قیمت گذاری رویدادهای مشابه هماهنگ باشد (حسن زاده، ۱۳۸۴، ۲۶).
۲-۳-۹ استراتژی بازاریابی
تمام استراتژی ها و تاکتیک های بازاریابی بر پایه باورهای صریح و ضمنی از رفتار مصرف کننده هستند. احتمال موفقیت تصمیماتی که بر پایه فرضیات صریح، تئوری ها و تحقیقات تأیید شده شکل گرفته اند بیش از تصمیماتی است که صرفا بر پایه الهامات و باورهای ضمنی اتخاذ می شوند.
۲-۳-۹-۱ استراتژی بازاریابی و رفتار مصرف کننده
سازمان ها برای بقا در محیط رقابتی امروز باید برای مشتریان هدف خود ارزش ویژه ای قائل شوند و نسبت به رقبا منافع بیشتری به این گروه از مشتریان برسانند (روستا، بطحایی، ۱۳۸۵).
بر همین اساس، دانش رفتار مصرف کننده می تواند به عنوان یک مزیت مهم رقابتی شناخته، به کاهش چشمگیر تصمیمات غلط منجر شود.
۲-۳-۹-۲ رفتار مصرف کننده
عوامل بسیار زیادی بر روی رفتار خرید مصرف کننده اثر می گذارند. رفتار خرید به هیچ وجه ساده نیست اما درک این رفتار نیز برای مدیران بازاریابی بسیار حیاتی است. رفتار خرید مصرف کننده عبارت است از رفتار خرید مصرف کنندگان نهایی، یعنی افراد و خانوارهایی که کالا و خدمات را برای هدف مشخصی خریدار می نمایند. مجموعه ای از تمامی این مصرف کنندگان نهایی بازار مصرفی را ایجاد می کنند. برای مثال بازار مصرفی آمریکا بیش از ۲۷۳ میلیون مصرف کننده دارد که کالا و خدماتی به ارزش هزاران میلیارد دلار را هر ساله خریداری می کنند(اسماعیل پور، ۱۳۸۴).
۲-۳-۹-۳ الگوی رفتار مصرف کننده
معمولا هر مصرف کننده در روز، خریدهای زیاد می کند و در این باره تصمیمات متعددی می گیرد. بیشتر شرکت هایی که درباره آنچه را که مصرف کنندگان می خرند، شیوه و تعداد خرید، مکان خرید و علت خرید پاسخ های مناسبی بیابند.
بازاریاب ها می توانند برای یافتن پاسخ هایی برای پرسش هایی که درباره نوع خرید، مقدار و محل خرید مصرف کننده مطرح می شود، تحقیقات و مطالعاتی بنمایند؛ ولی آگاهی یافتن از علت های رفتار مصرف کننده یا خریدار چندان ساده نیست، اغلب این پاسخ ها در ذهن، فکر و مغز مصرف کننده وجود دارد.
پرسش اصلی برای بازاریاب ها چنین است: مصرف کنندگان در برابر تلاش های بازاریابی شرکت چه واکنشی از خود نشان می دهند؟ اگر شرکتی بتواند از شیوه ای که مصرف کنندگان در برابر انواع و اقسام محصولات تولید، قیمت و تبلیغات واکنش نشان می دهند، آگاه شود، نسبت به شرکت های رقیب از امتیاز بزرگی بهره مند خواهد بود. توجه کردن به الگو انگیزش- واکنش نقطه آغاز است.
رفتار خریدار بر اساس این الگو قرار دارد(به شکل ۲-۲ مراجعه کنید). در این نمودار نشان داده می شود که عوامل انگیزشی مختلف و بازاریابی وارد جعبه سیاه مصرف کننده می شود و او واکنش های مشخصی از خود نشان می دهد. بازاریاب ها باید بتوانند این مطلب را درک کنند که در جعبه سیاه خریدار چه چیز وجود دارد. محرک های بازاریابی از محصول، قیمت، توزیع و ترویج و گسترش تشکیل می شود. محرک های دیگر عبارتند از: عوامل اصلی که در محیط خریدار وجود دارند یا رخ می دهند. آنها عبارتند از: عوامل اقتصادی، فناوری، سیاسی و فرهنگی. تمام این محرک ها وارد جعبه سیاه خریدار می شوند و در آنجا به مجموعه ای از واکنش های قابل مشاهده خریدار تبدیل می گردند.
این واکنش های قابل مشاهده به صورت زیر پایدار می شوند: انتخاب محصول، انتخاب نام و نشان تجاری خاص، انتخاب واسطه، زمان خرید و مقدار خرید (پارسائیان، ۱۳۷۹، ۲۰۵).
واکنش خریدار:
انتخاب محصول، نام تجاری، زمان و مقدار خرید
جعبه سیاه خریدار:
ویژگی های خریدار، فرایند تصمیم گیری
انگیزه ها و بازاریابی: